Remabulous

杰梦田

8fe63c42246fd27d：您好！

《项目管理实战操作》——（2天实践型）
【培训时间】2015年11月5-6日上海
【培训对象】项目总监、部门经理、高级项目经理、项目团队成员等，特别适合正在从事项目管理的人员
【授课方式】讲师讲授
+ 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】5200元/人/两天（ 含授课、午餐、茶点饮料、教材资料
）
【值班手机】0512-6870.0653 （0）180.1559.6327

课程背景：
   
随着市场竞争的日益加剧，企业只靠维持现状的执行系统越来越不能满足不断变化的市场需求，因而项
目管理也越来越受到企业的重视。本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式，给你
带来全新的思维视角，让深陷项目困扰的你蓦然回首、茅塞顿开。整个课程远离理论上的说教，而是强调如
何把项目管理的工具和技巧应用到实际的项目中去，去解决项目管理过程中经常出现的范围不清、质量缺陷
、进度拖期等具体问题。
课程收益：
  
对企业而言，我们确保学员在培训完成后，大家能用同一种理念，同一种方法，同一种图解，同一种表
格来完成项目。
1、参训的每一位学员培训后都将培养成具有以下,项目经理必备的,三种能力：
A、确定范围
B、在范围内完成任务的可置信度
C、分析趋势的能力
课程宗旨：
“今天培训结束，明天开始动手。”---培训就是为了改变理念，把所学到的管理工具运用到平时的工作中
去。“没有图表就是没有管理，没有数字就是没有控制”。
 
课程大纲:
第一天
一、项目及项目管理
什么叫项目
项目的特点
什么叫管理
什么叫项目管理
课堂练习
回答参加者问题
学员练习：
做练习题
讨论
学员提问
二、项目及其所处的环境分析
项目中投资人与项目经理的关系
项目经理的职责
项目中利害关系人分析
项目早期估算的一般工具
项目阶段图和资源图的制作方法
讨论
提问
三、项目沟通管理
项目的横向沟通
项目中跨部门协调的问题解决方法
项目的归属和项目目标SMART分析方法
项目管理的发展历史
项目工作陈述表的制作方法
提问
做跨部门协调表格练习
课堂作业：
完成项目启动阶段的“二图一表”
完成案例中的“阶段图”、“资源图”和“工作陈述表”
第二天：
四、项目范围管理（WBS 和RAM
的制作方法和规定）
项目的工作分解结构（WBS）
WBS的评估方法
WBS中的注意事项
一个完整的WBS系统应该达到什么目的
项目的责任矩阵表(RAM)
布置课堂作业（学员案例中的WBS和RAM
）
提问
交流
每人做案例模拟的开头3个模块
课堂作业：
完成项目范围阶段的“一图一表”
课堂完成案例中的WBS和RAM
五、项目时间管理（网络图的基本制作方法）
制作任务与任务之间的逻辑网络图（PDM，ADM，GERT，Network
Board）的四种方法
讨论所做的案例
发表对项目时间管理的看法
根据项目时间管理的规定，各自发表个人的意见
六、项目时间管理（带有CPM网络图的制作方法）
课堂练习：
初级网络图制作
高级网络图内容及制作方法
小组练习
课堂练习---初级网络图制作
小组练习---以小组形式完成高级网络图等练习
七、项目时间管理（9大工具及CPM网络图的10大用途）
带有CPM的网络图的特点及十大功能
甘特图的作用
做阿尔法案例
总结项目时间管理的九大工具
解答学员问题
做阿尔法案例练习
学员提问
掌握项目经理必备的4个工具（WBS，RAM，CPM图，甘特图）
课程结束总结：
学员问题与答疑
项目“五图二表”的总结
布置课后作业
学员积极提问
收集完成回家作业的基本方法

zudkcwyf8eguskxfxgaacsi7mfoyba

荀

29hyfn1ukuqkklqurtpedfuc96yrfe

你在关注什么？

生新《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条例》
实操应对策略与有效调岗调薪、裁员解雇及违纪问题员
工处理技巧
【时间地点】
2015年9月4-5日上海（A单元）、9月11-12日北京（A单元）、9月24-25日深圳（A单元）、10月23-24日上海（B单元）、10月30-31日北京（B单元）、11月6-7日深圳（B单元）、11月13-14日广州（A单元）、11月20-21日上海（A单元）、11月27-28日北京（A单元）、12月4-5日深圳（A单元）、12月11-12日广州（B单元）、12月18-19日上海（B单元）、12月25-26日北京（B单元）、12月30-31日深圳（B单元）
注明：该课程2天为一个单元，A单元与B单元内容是完全独立的不分先后顺序，客户可根据自己需求选择参
加A单元或者B单元，或AB单元均参加，可以参加完A单元再参加B单元或者先参加B单元再参加A单元均可，A
单元与B单元内容请看下面的课程大纲！！！
【参加对象】
董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及人事行政管理人员、工会干部、法
            
务人员及相关管理人员、相关律师等。
【授课方式】 讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【学习费用】
参加A单元：2800元/1人，5000元/2人；参加B单元：2800元/1人，5000元/2人
            
参加AB单元：5000元/人，（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）
【值班手机】 0512-6870_0653  
（0）1801_5596_327
课程背景：
　　2008年，国家出台了《劳动合同法》、《劳动合同法实施条例》、《劳动争议调解仲裁法》、《职工带
薪年休假条例》、《企业职工带薪年休假实施办法》；2009年，国家出台了《劳动人事争议仲裁办案规则》
；2010年，国家出台了《劳动争议司法解释（三）》及修改了《工伤保险条例》；2011年，国家出台了《社
会保险法》及《实施<社会保险法>若干规定》；2012年，国家出台了《企业民主管理规定》、《女职工劳动
保护特别规定》及修改了《职业病防治法》；2013年，国家出台了《劳动争议司法解释（四）》、《劳务派
遣若干规定》；2014年……
　　上述法律法规政策的持续实施，客观上要求企业精打细算，否则无法承受与日俱增的用工成本；客观上
要求用人单位做到“精细化”管理，否则难以证明劳动者“不合格、不胜任、严重失职、严重违纪违规”，
也难以进行合法有效的“调岗调薪、裁员解雇”。如果用人单位依然实施“传统式、粗放式、随便式”的管
理，那么用人单位必将面临巨大的用工风险和赔偿责任，其管理权威也将受到严峻的挑战！
　　为帮助广大企事业单位了解相关政策法律法规，掌握防范用工风险和化解劳动争议的技能技巧，以实现
低风险、低成本、高绩效的人力资源管理目标，特邀请我国知名的劳动法与员工关系管理实战专家钟永棣老
师主讲此课程。欢迎企事业单位积极组织相关人员参加此培训课程！
培训收益：
1、全面了解劳动用工过程的法律风险；
2、理解与劳动用工有关的政策法律法规；
3、培养预测、分析劳动用工法律风险的思维；
4、掌握预防和应对风险的实战技能及方法工具……
课程特色：
稀缺性：此课程将劳动法体系和薪酬绩效管理体系紧密相结合，国内极少出现此类课程。
针对性：课程内容精选了过去5年来主讲老师亲自处理过的且在不少用人单位内部也曾发生过的代表性案例
       
，这些案例完全符合中国现阶段的大环境大气候，极具参考性和启发性。
实战性：实战沙盘演练，学员深入思考与充分互动，老师毫不保留倾囊相授；学员把错误留在课堂，把正确
       
的观点、方法、工具、技能带回去。
 
课程大纲：
A单元内容（共2天，15个以上经典案例）
专题一：招聘入职
1.如何预防劳动者的“应聘欺诈”，如何证明劳动者的“欺诈”？
2.招收应届毕业生，应注意哪些细节问题？
3.招用达到法定退休年龄的人员，应注意哪些细节问题？
4.招用待岗、内退、停薪留职的人员，应注意哪些细节问题？
5.入职体检需注意哪些细节问题？
6.入职前后用人单位应告知劳动者哪些情况，如何保留证据？
7.《入职登记表》如何设计，才能起到预防法律风险的作用？
8.劳动者无法提交《离职证明》，该怎么办？
9.企业如何书写《录用通知书》，其法律风险有哪些？
专题二：劳动合同订立
1.用人单位自行拟定的劳动合同文本是否有效，是否需要进行备案？
2.劳动者借故拖延或拒绝签订劳动合同，用人单位如何应对？
3.未签订劳动合同，需支付多长期限的双倍工资？是否受到仲裁时效的限制？
4.劳动合同期满，继续留用劳动者，但未续签合同，是否也需支付双倍工资？
5.什么时候为最佳时间，签署劳动合同、用工协议？
6.法律禁止2次约定试用期，劳动合同期限和试用期限该如何约定？
7.用人单位收购其他组织时，如何与被接收的员工签订、变更劳动合同？
8.应否与属于职业经理人的法人代表签订劳动合同？
专题三：试用期
1.可否先试用后签合同，可否单独签订试用期协议？

2.员工主动申请延长试用期，该怎样操作，才规避赔偿风险？
3.试用期满后辞退员工，最少赔2个月工资，该如何化解？
4.试用期最后一天辞退员工，赔偿概率为70%，如何化解？
5.试用期满前几天辞退员工，赔偿概率为50%，如何化解？
6.不符合录用条件的范围包括哪些，如何取证证明？
7.《试用期辞退通知书》如何书写，以避免违法解除的赔偿金？
8.出现“经济性裁员”情况，优先裁掉试用期的新员工，合法吗？
专题四：无固定期限劳动合同
1.无固定期限劳动合同到底是不是铁饭碗，会不会增加企业成本？
2.无固定期限劳动合同解除的条件、理由有哪些？
3.用人单位拒绝签订无固定期限劳动合同，有何风险？
4.签订了固定期限劳动合同的员工，期间工作累计满10年，能否要求将固定期限合同变更为无固定期限合同
 
？
5.连续订立二次固定期限劳动合同到期，用人单位能否终止合同；员工提出签订无固定期限合同，用人单位
 
能否拒绝？
6.合同期满劳动者由于医疗期、三期等原因续延劳动合同导致劳动者连续工作满十年，劳动者提出订立无固
 
定期限劳动合同的，用人单位能否拒绝？
专题五：特殊用工协议
1.培训服务期与劳动合同期限有何不同，劳动合同期限与服务期限发生冲突时如何适用？
2.培训服务期未到期，而劳动合同到期，用人单位终止劳动合同的，是否属于提前解除劳动合同，如何规避
 
？
3.劳动者严重过错被解雇，用人单位能否依据服务期约定要求劳动者支付违约金？
4.在什么情况下，可签署竞业限制协议？
5.在什么时候，企业更有主动权签署竞业限制协议？
6.无约定经济补偿的支付，竞业限制是否有效？
7.竞业限制的经济补偿的标准如何界定？
8.要求员工保密，企业需要支付保密工资吗？
专题六：劳动关系解除终止
1.双方协商解除劳动合同并约定支付适当的经济补偿，事后劳动者追讨经济补偿的差额部分，仲裁机构有可
 
能支持劳动者的诉求，企业如何避免案件败诉？
2.能否与“三期妇女、特殊保护期间的员工”协商解除，如何规避风险？
3.员工未提前30日通知企业即自行离职，企业能否扣减其工资？
4.员工提交辞职信后的30天内，企业批准其离职，可能有风险，如何化解？
5.员工提交辞职信后的30天后，企业批准其离职，也可能有风险，如何化解？
6.对于患病员工，能否解除，如何操作才能降低法律风险？
7.实行末位淘汰制，以末位排名为由解雇员工，往往被认定非法解雇，企业该如何做，才避免案件败诉？
8.以“组织架构调整，无合适岗位安排”为由解雇员工，感觉非常符合常理，但往往被认定非法解雇，企业
 
该如何做才避免风险？
9.以“经济性裁员”名义解雇员工，感觉非常符合常理，但往往被认定非法解雇，企业该如何操作？
10.《解除劳动合同通知书》如果表述不当，往往成为劳动者打赢官司的有力证据，企业该如何书写，才避
  
免案件败诉而承担法律责任？
11.解除劳动合同前未通知及征求工会的意见，是否构成非法解除？
12.劳动合同到期后，经常出现该终止的忘记办理终止手续，该续签的忘记办理续签手续，其引发的风险非
  
常大；那么企业该如何规避风险？
专题七：社会保险法
1.用人单位拖欠社保费，有什么法律责任？
2.用人单位不足额缴纳社会保险如何处理？
3.员工不愿意买社保，并与单位签有协议的情况下，该协议是否有效？
4.试用期间，是否必须缴纳社会保险？
5.如果无参保，劳动者因第三方责任产生的医疗费用，能否要求单位报销？
6.企业协助辞职员工骗取失业保险金，有什么法律风险？
7.女职工未婚先孕、未婚生育争议如何处理？
8.怀孕女职工提出长期休假保胎，直至修完产假，该如何协调此问题？
专题八：劳动争议处理
1.用人单位败诉的原因主要有哪些？
2.仲裁或法院在处理案件时，如何适用法律法规？
3.如何判定政策法律法规的效力等级？

4.公开审理的开庭形式，有何风险，如何避免风险？
5.申请仲裁的时效如何计算；如何理解“劳动争议发生之日”？
6.如何书写答辩书，有哪些注意事项？
7.开庭期间，质证与辩论需要注意哪些关键问题？
8.举证责任如何分配，无法举证的后果有哪些？
B单元内容（共2天，15个以上经典案例）
专题一：绩效管理与岗位调整
1.企业单方调整岗位，员工往往可被迫解除合同并索赔经济补偿，如何规避？
2.调岗时没有书面确认，员工到新岗位工作2个月后能否要求恢复到原岗位？
3.可否对“三期内”女职工进行调岗、调薪？
4.员工认同绩效结果，为什么在“不胜任工作”引发的争议中还是败诉？
5.为什么企业根据绩效结果支付员工绩效奖金，最终被认定非法克扣工资？
6.法律上如何证明劳动者“不能胜任工作”？
7.对绩效考核不合格的员工，如何合法辞退？
8.绩效正态分布往往强制划分5%的员工为不合格者，是否合法？
专题二：劳动报酬、薪酬福利
1.工资总额包括哪些工资明细？
2.新进员工薪资管理问题及处理技巧；
3.调整工作岗位后，可以调整薪资标准吗？
4.如何通过薪酬调整处理员工失职、违纪等问题？
5.值班算不算加班？
6.加班加点工资支付常见误区？
7.用人单位如何设计工资构成以降低加班费成本？
8.未经用人单位安排，劳动者自行加班的，是否需支付加班工资？
9.劳动者主张入职以来的加班费，如何应对？
10.劳动者在工作日\法定节假日加班，能否安排补休而不予支付加班费？
11.病假、年休假、婚假、产假、丧假等的享受条件及工资待遇标准？
12.离职员工往往回头追讨年终奖，有可能得到支持，如何规避该风险？
专题三：违纪违规问题员工处理
1.劳动者往往拒绝签收处分、解雇通知书，如何应对？
2.问题员工往往拒绝提交《检讨书》或否认违纪违规事实，企业该如何收集证据？
3.对于违纪员工，应该在什么时间内处理？
4.怎样理解“严重违反用人单位的规章制度”?
5.如何在《惩罚条例》中描述“一般违纪”、“较重违纪”及“严重违纪”？

6.怎样理解“严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害”？
7.如何界定“重大损害”，“重大损害”是否必须体现为造成直接的经济损失？
8.如何追究“严重失职、严重违纪违规”者的法律责任？
9.能否直接规定“禁止兼职，否则视为严重违纪违规”？
10.直线部门经理擅自口头辞退员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇，企业该如何做，才避免案件败诉？
11.劳动者不辞而别、无故旷工，却主张被企业口头解雇，往往得到仲裁机构的支持，企业该如何做，才避
  
免案件败诉？
12.“录音录象”证据，仲裁与法院是否采信；企业内部OA系统上的资料能否作为证据使用；电子邮件、手
  
机短信能否作为证据使用？
专题四：经济补偿
1.用人单位需向劳动者支付经济补偿的情形有哪些？
2.什么情况下用人单位需支付两倍的经济补偿？
3.劳动者可否同时向用人单位主张经济补偿和赔偿金？
4.经济补偿计算的基数及标准如何确定？
5.经济补偿年限最高不超过十二年的适用范围？
6.如何计算《劳动合同法》生效前后的经济补偿年限？
7.如何理解“六个月以上不满一年的，按一年计算；不满六个月的，向劳动者支付半个月工资的经济补偿”
 
？
8.劳动合同法环境下“50%额外经济补偿金”是否继续适用？
专题五：规章制度、员工手册
1.企业人力资源管理体系中哪些内容跟劳动法有必然联系？
2.人力资源、劳动用工管理制度应该包括哪些必备内容？
3.制定规章制度的程序要求给用人单位带来哪些风险，如何应对？
4.非国有用人单位如何组建“职工代表大会”？
5.无纸化、网络化办公下的公示，存在哪些风险？
6.如何公示或告知，更符合仲裁或诉讼的举证要求？
7.规章制度能否规定对员工进行经济处罚？

8.规章制度违反法律法规，劳动者可以被迫解除并索取经济补偿，如何防范？
专题六：工伤保险条例
1.属于工伤范围的情形有哪些？
2.不得认定为工伤的情形有哪些？
3.怎样理解“上下班途中”，怎样控制期间的风险？
4.发生工伤事故，用人单位需承担哪些费用？
5.工伤员工借故拒绝复工，借故不断休假，如何处理？
6.对于第三方造成的工伤事故，劳动者能否要求用人单位支付工伤待遇又同时要求第三方支付人身伤害赔偿
 
？
7.用人单位能否以商业保险理赔款替代职工工伤赔偿待遇？
8.发生工伤事故，双方私下和解，补偿协议该如何签订才有效？
专题七：劳务派遣
1.劳务派遣用工模式，有何利弊，利大还是弊大？
2.劳务派遣合作协议必须注意的风险细节有哪些？
3.新法下劳务派遣面临的主要风险有哪些？
4.派遣工“第三签”时，能否要求签订无固定期限劳动合同？
5.哪些岗位可以使用派遣工，辅助性、临时性、替代性如何理解与操作？
6.新规定对于同工同酬提出哪些新要求，如何规避同工同酬风险？
7.采用劳务派遣用工方式，能否异地参保？
8.用工单位如何行使对派遣员工的退还或退换权？
9.如何处理违反用工单位规章制度的派遣员工？
10.怎样规定派遣员工的辞职程序和离职责任？
11.部分劳务公司很可能面临关闭停业，原来的派遣工的劳动关系如何处理？
12.业务外包与劳务派遣的本质区别有哪些？
13.如何筛选承包方，需考察哪些细节要点？
14.用工单位如何应对派遣合作争议和劳动争议？
 
 
 
 
l8js52g3giyfjznjbcxyvkbngaom2s

8fe63c42246fd27d：你的大客户都在干什么啊？

《客户关系管理与关键客户分析--大客户成交方法和策略》

【培训时间】2015年 8月29-30上海12月5-6深圳 12月12-13上海
12月19-20北京
【培训对象】销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及
                   
其他领域的管理人员。
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 +
讲师点评
【培训费用】3800元/2天/1人，（含资料费、午餐、茶点）
【值班手机】

【课程目标】
评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具
执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点
定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望
探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺

差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势
【课程收益】
通过本课程你将能够：
从全局的角度系统地洞察关键客户管理
为公司制定一个成功的关键客户管理方案
全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素
更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟
在公司内部建立赢得关键客户的联盟
区别竞争对手并获得有利的竞争优势
影响采购决策团队的偏好来实现销售
进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺"

课程大纲
第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值 Customer Expected
Value
普通客户、大客户、关键客户的区别
关键客户的核心价值
如何赢得关键客户的最佳实践
关键客户期望的价值与公司能力的匹配
实现关键客户期望价值的思路与流程
小组讨论：聆听关键客户的声音
客户与供应商之间的博弈
自我检测：客户眼中的“你”和公司
关键客户销售艺术的演变趋势
客户管理和销售有何变化？
关键客户销售的艺术与科学
成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap &
Milestones
关键客户的购买起因、流程与变化分析
关键客户的购买流程与销售的切入
优秀关键客户经理的最佳实践如何？
最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点
行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果
第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程 Core
Skills
技巧一：探索
探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战
训练教导：以价值为导向的提问技巧
达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平
行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平
技巧二：联盟
内部联盟的积极结果和消极结果对比
关键客户管理内部联盟的组织和结构
关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别
内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟
达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
技巧三：定位
关键客户定位的重要原则和要素
我们应该如何前瞻性定位我们自己
关键客户管理高中低层的定位区别
我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
技巧四：差异化
差异化最重要的三大成功要素
获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平
技巧五：融会贯通，四技合一
四个技巧的时间循环和相互的转化
灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一
第四讲：客户关系--关键客户的正确关系 Customer
Relationship
四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
诊断当前的关键客户关系和问题
正确定位关键客户的关系和预期结果
制定目标和计划来修正关键客户关系
关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
小组讨论：赢得关键客户的正确关系
第五讲：独特方案--人无我有，人有我优 Unique Value
Proposition
独特方案必须满足的六个维度
独特价值方案的框架和内容
独特价值方案的内在逻辑
实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
现场指导：学员方案的反馈、点评和指导
第六讲：关键演讲--呈现说服，画龙点睛 Critical
Presentation
剖析传统销售演讲的问题
关键演讲对象的驱动和需求分析
关键演讲的结构和逻辑和重点
演讲的时机选择和铺垫设置
关键信息的传递，预期目标的达成
实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
 
rgikioptbmvvpvm4pvcn788mipyray

8fe63c42246fd27d：你的大客户都在干什么啊？

《客户关系管理与关键客户分析--大客户成交方法和策略》

【培训时间】2015年 8月29-30上海12月5-6深圳 12月12-13上海
12月19-20北京
【培训对象】销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及
                   
其他领域的管理人员。
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 +
讲师点评
【培训费用】3800元/2天/1人，（含资料费、午餐、茶点）
【值班手机】

【课程目标】
评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具
执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点
定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望
探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺

差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势
【课程收益】
通过本课程你将能够：
从全局的角度系统地洞察关键客户管理
为公司制定一个成功的关键客户管理方案
全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素
更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟
在公司内部建立赢得关键客户的联盟
区别竞争对手并获得有利的竞争优势
影响采购决策团队的偏好来实现销售
进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺"

课程大纲
第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值 Customer Expected
Value
普通客户、大客户、关键客户的区别
关键客户的核心价值
如何赢得关键客户的最佳实践
关键客户期望的价值与公司能力的匹配
实现关键客户期望价值的思路与流程
小组讨论：聆听关键客户的声音
客户与供应商之间的博弈
自我检测：客户眼中的“你”和公司
关键客户销售艺术的演变趋势
客户管理和销售有何变化？
关键客户销售的艺术与科学
成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap &
Milestones
关键客户的购买起因、流程与变化分析
关键客户的购买流程与销售的切入
优秀关键客户经理的最佳实践如何？
最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点
行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果
第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程 Core
Skills
技巧一：探索
探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战
训练教导：以价值为导向的提问技巧
达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平
行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平
技巧二：联盟
内部联盟的积极结果和消极结果对比
关键客户管理内部联盟的组织和结构
关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别
内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟
达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
技巧三：定位
关键客户定位的重要原则和要素
我们应该如何前瞻性定位我们自己
关键客户管理高中低层的定位区别
我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
技巧四：差异化
差异化最重要的三大成功要素
获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平
技巧五：融会贯通，四技合一
四个技巧的时间循环和相互的转化
灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一
第四讲：客户关系--关键客户的正确关系 Customer
Relationship
四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
诊断当前的关键客户关系和问题
正确定位关键客户的关系和预期结果
制定目标和计划来修正关键客户关系
关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
小组讨论：赢得关键客户的正确关系
第五讲：独特方案--人无我有，人有我优 Unique Value
Proposition
独特方案必须满足的六个维度
独特价值方案的框架和内容
独特价值方案的内在逻辑
实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
现场指导：学员方案的反馈、点评和指导
第六讲：关键演讲--呈现说服，画龙点睛 Critical
Presentation
剖析传统销售演讲的问题
关键演讲对象的驱动和需求分析
关键演讲的结构和逻辑和重点
演讲的时机选择和铺垫设置
关键信息的传递，预期目标的达成
实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
 
8qfspj2ybyhmfxozpcfsmsul2pes2g

9fpxc3mumk907ngljhuzkazcyrxto0

cwogzixniqphl9zhb1cxjnwqfyypdg

8fe63c42246fd27d cznwm1cpxr8tnnrpldgny4bgzwrsfl

8fe63c42246fd27d

8sjfjkcpdjimpnrwnd9xavdtbyovqi

8fe63c42246fd27d：中荣爆炸案、宝源丰禽业火灾事故发展模型与事故预防原理

8fe63c42246fd27d
 

工厂安全环境管理（EHS）实战——课程简介
【时间地点】2015年8月21-22上海 2015年9月12-13苏州
【参加对象】企业负责人、安全分管领导、安全管理部门负责人、部门经理、主管等
【授课方式】关键知识点讲授、案例分析研讨、关键技能演练、视频分享等
【学习费用】特惠价:4980/2天/2人，单独一人收费3800元（含资料费、午餐、茶点）
【垂询热线】0512-6870`0653 （0）180`1559`6327
课程背景
先进的安全管理经验告诉我们：安全管理是一个庞大的系统，需要从物和人两个维度出发，有决策层的重视、管理层的执行、全员参与，对安全生产进行全过程管理，并树立自上而下的安全优先理念，才能真正实现事故控制的目的。
这是一个非常纯粹的课程，将通过大量案例告诉你，安全管理体系不仅仅用于审核，更应该融入公司的正常运营体系，不再为员工额外增加负担，轻松的构架以事故控制为目的的系统安全管理体系。
课程目的
1. 了解事故形成的过程与控制原理
2. 构建成熟、实效的安全管理体系
3. 掌握基于事故预防的安全管理工具
适合此课程的企业
1.尚未建立有效安全管理体系的企业
2.作业风险较高或安全事故多发的企业
3.安全隐患总是不能根治的企业
4.成套制度一执行就变样，未能有效控制事故的企业
5.安全管理工作无法深入到各个部门、班组、员工中的企业

工厂安全环境管理(EHS)实战——课程大纲
主题一：梳理正确的安全意识与安全管理
a)安全生产发展状况与中国安全生产现状
b)案例：安全事故对企业的影响
c)国内企业EHS管理的五大缺陷
d)时代呼唤专业安全管理人员
e)安全管理人员与部门管理者的职责分配
f)案例研讨：中荣爆炸案、宝源丰禽业火灾事故发展模型与事故预防原理
主题二：工厂安全法律法规管理，规避违法风险
a)“长牙”的安全生产法，你了解多少
b)法律法规在安全体系中的三大作用
c)安全生产法律法规基本架构
d)安全法律法规在日常管理中的典型问题与应对
e)法律法规管理基本流程
f)特色：适用法律法规评价与公司合规性审核
主题三：作业风险的系统控制技术
a)危险源辨识与管理的意义
b)作业步骤划分技巧与三种方法
c)危险源辨识的两种实战方法
d)特色：重大危险源治理原则
e)危险源治理技术关键词
f)本质安全、工程技术原则在安全管理中的运用
g)特色：“五问法”在危险源工作中的运用
h)危险源治理对策的五项基本要求
i)特色：危险源辨识与系统控制模型图
j)常见的、不推荐的岗位作业指导书
k)安全作业指导书编制方法
l)目视化的作业：实现“看得见的管理”
m)演练：目视化在安全管理中的运用技巧
n)一点基准与一点教育（OPL）的实施要领
o)演练：一点基准的编制
主题四：安全事故的前兆管理
a)海因里希法则与事故预防原理
b)大事故的三大前兆
c)发掘隐患的两大途径
d)开展员工参与的事故前兆发掘活动
e)安全检查的两种方法
f)特色：OICAS快速隐患检查法
g)演练：隐患描述的方式（因为…所以…造成…）
h)治理隐患前的基本沟通的重要性
i)特色：隐患治理与再发防止的三个对策
j)针对管理人员的标准检查表编制的两个依据、三项内容
k)安全检查与反馈跟踪方法
l)特色：行为习惯化与习惯性违章
m)违章员工的行为纠正方法
n)特色：习惯到氛围，工厂安全文化的四个步骤
主题五：事故应急管理与调查对策（0.5h）
a)中国企业的应急体系现状与典型问题
b)应急预案的概念与核心要素
c)工厂应急事态分析与预案编制方法
d)应急预案体系的三大组成部分
e)特色：应急救援预案编制六步骤
f)预案演习准备与实施技巧
g)案例：现场处置预案编制
h)视频案例：一颗螺丝钉与事故成因
i)事故多因素理论与轨迹交叉理论
j)5why法在事故“源”因分析中的运用
主题六：工厂安全培训的实施技巧
a)岗位安全培训的实施四步法
b)案例：大巴车司机的岗位安全培训
c)安全培训对象及其培训策略
d)安全培训教材开发的五个步骤
e)安全培训课程策划与素材整理技巧
f)巧用案例开展培训
g)巧用经典句开展培训
h)现场实施安全培训最有效
i)视频教材在培训中的实际运用
主题七：工厂安全文化建设与安全领导力提升
a)公司安全管理的终极目标：企业文化
b)企业安全文化建设的四个阶段
c)企业安全文化的三个关键词：习惯、氛围、价值观
d)外企真的不处罚员工吗？
e)处罚的目的：付出愿意改进的代价
f)如何正确处罚员工
g)安全领导力形成的三个核心要素：示范、关注、引导
h)有感领导者对员工的影响
i)示范的意义
j)游戏：行为和语言的他人行为的影响
k)研讨：如何让你的安全管理干部发挥作用ypkaoj0fbvylm5yhf5oq5wxxy0npud

达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑

8fe63c42246fd27d
 
《客户关系管理与关键客户分析--大客户成交方法和策略》

【培训时间】2015年8月22-23北京
8月29-30上海
【培训对象】销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。
【授课方式】讲师讲授
+ 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】3800元/2天/1人，（含资料费、午餐、茶点）
【值班手机】
0512-687.00.653 （0）180.155.963.27

【课程背景】
 市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。
公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。
 同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。
要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。"
【课程目标】
评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具
执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点
定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望
探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺

差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势
【课程收益】
"通过本课程你将能够：
从全局的角度系统地洞察关键客户管理
为公司制定一个成功的关键客户管理方案
全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素
更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟
在公司内部建立赢得关键客户的联盟
区别竞争对手并获得有利的竞争优势
影响采购决策团队的偏好来实现销售
进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺"

课程大纲
第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值 Customer Expected
Value
 普通客户、大客户、关键客户的区别
 关键客户的核心价值
 如何赢得关键客户的最佳实践
 关键客户期望的价值与公司能力的匹配
 实现关键客户期望价值的思路与流程
 小组讨论：聆听关键客户的声音
 客户与供应商之间的博弈
 自我检测：客户眼中的“你”和公司
 关键客户销售艺术的演变趋势
 客户管理和销售有何变化？
 关键客户销售的艺术与科学
 成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap &
Milestones
 关键客户的购买起因、流程与变化分析
 关键客户的购买流程与销售的切入
 优秀关键客户经理的最佳实践如何？
 最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
 实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
 通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
 自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点
 行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果
第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程 Core Skills
 
技巧一：探索
"探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务"
"案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战"
"训练教导：以价值为导向的提问技巧"
"达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑"
"自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平"
"行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平"
 技巧二：联盟
"内部联盟的积极结果和消极结果对比"
"关键客户管理内部联盟的组织和结构"
"关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别"
"内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟"
"达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑"
"自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平"
"行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平"
 技巧三：定位
 关键客户定位的重要原则和要素
 我们应该如何前瞻性定位我们自己
 关键客户管理高中低层的定位区别
 我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
 达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
 自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
 综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
 行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
 技巧四：差异化
 差异化最重要的三大成功要素
 获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
 自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
 行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平
 技巧五：融会贯通，四技合一
 四个技巧的时间循环和相互的转化
 灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一
第四讲：客户关系--关键客户的正确关系 Customer
Relationship
 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
 诊断当前的关键客户关系和问题
 正确定位关键客户的关系和预期结果
 制定目标和计划来修正关键客户关系
 关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
 小组讨论：赢得关键客户的正确关系
第五讲：独特方案--人无我有，人有我优 Unique Value
Proposition
 独特方案必须满足的六个维度
 独特价值方案的框架和内容
 独特价值方案的内在逻辑
 实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
 现场指导：学员方案的反馈、点评和指导
第六讲：关键演讲--呈现说服，画龙点睛 Critical
Presentation
 剖析传统销售演讲的问题
 关键演讲对象的驱动和需求分析
 关键演讲的结构和逻辑和重点
 演讲的时机选择和铺垫设置
 关键信息的传递，预期目标的达成
 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

20z4cmbwabaon4rhw280jktmkr9dmw

8fe63c42246fd27d nwgqaxnvyd1kw0qbjgclxyxzsctg7d

8fe63c42246fd27d

rlofb0bwpo51gmownji9zhzclyjy7y